Donner intérêt a bien faire ne relève pas de trucs, encore moins de discours. C’est un état d’esprit qui ne peut être compris, assimilé, mis en oeuvre qu’à la suite d’une réflexion tirée d’exemples, de faits - dont aucun ne doit être retenu comme recette - mais pouvant inspirer de multiples réalisations.

Nous attirons l’attention sur le fait que toute ressemblance avec des situations connues serait purement fortuite.

* * *

L’entreprise met au point et distribue des lubrifiants industriels ; la force commerciale représente une quarantaine de technico-commerciaux.

Remarque du patron du laboratoire où sont mises au point les commandes et menées les recherches pour de nouveaux produits :

- Seuls, sept commerciaux travaillent de façon rapprochée avec nous ; ils nous apportent régulièrement des informations de la clientèle qui orientent nos recherches et nous permettent de travailler sur les produits de demain. Ils viennent régulièrement et passent du temps avec nous...Nous aimerions bien que tous fassent comme eux.

- Bien sûr, mais pendant ce temps, ils ne vendent pas et « ne font pas leur chiffre », rétorque un participant.

- Pourtant, ils apportent un grand service à l’entreprise. Si les autres commerciaux vendent demain, ce sera grâce à ce petit nombre...Et finalement, ce sont eux qui sont pénalisés, car ils sont beaucoup plus productifs pour l’entreprise et n’obtiennent comme reconnaissance qu’un merci - et encore !- avec des embêtements supplémentaires.

- La vertu n’est jamais récompensée !

Un système de rémunération qui ne prend pas en compte tous les services rendus est malsain.
Focaliser sur les seuls résultats quantitatifs, c’est travailler pour le court terme.

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Par Yves | Avant | 31/10/2006 13:09 | Après | Histoires et paraboles | 2 commentaires | Version imprimable